שיטות המשא ומתן נועדו לפתור את הסכסוך באופן שכל צד ינצח. במקביל, נוצרים תנאים מועילים הדדית, נוצר דיאלוג בונה, כולם יכולים לדבר. במשא ומתן, קבלו לציין את הרצונות, הדעות, הציפיות, הספקות שלכם וקבלו משוב. הדבר תורם להופעת פתרונות לבעיה, המקובלים על שני הצדדים.
הוראות
שלב 1
המשא ומתן עוזר למצוא בסיס משותף, להפסיק להתייחס אל בן השיח כאויב. ישנם שני מודלים של תהליך המשא ומתן: פשרה ואינטגרטיבית. במקרה הראשון התכנסות האינטרסים מתרחשת באמצעות ויתורים הדדיים. בשני, מחפשים פיתרון על בסיס מיטיב הדדי.
שלב 2
בשלב הראשון של תהליך המשא ומתן נאסף המידע הדרוש להבנת הבעיה. בשני הצדדים יוצרים קשר ויוצרים אווירה של אמון וביטחון הדדי. הם מחליפים מידע, קובעים את החזון והפתרונות שלהם. יתר על כן, כל אפשרות מוצעת נשקלת, תוך התחשבות באינטרסים של שני הצדדים. בשלב האחרון הם מגיעים להסכמה, דנים בכך ומבהירים את הפרטים. אם הצדדים לא מגיעים להסכמה, נקבעה פגישה שנייה.
שלב 3
ישנם כמה סגנונות של משא ומתן. סגנון קשוח מרמז על רצונו של המשתתף לממש את האינטרסים שלו בלבד, תוך התעלמות מטיעוני היריב והלחץ עליו. סגנון נמנע מתבטא ברצון להימנע מפתרון הבעיה, המסיבה נמנעת מאינטראקציה ומכירה בבעיה כלא משמעותית. הסגנון הנחות הוא הסתגלות לעמדת היריב. לרוב הם נכנעים אם חשוב לשמור על יחסים נוספים או רוצים להתרחק מההחלטה. סגנון מסחר - המפלגה מוכנה להניב ומחכה בתמורה לוויתורים.
שלב 4
התמקחות במשא ומתן היא טקטיקה מקובלת, היא מסייעת לחיזוק האמון, מראה על העדר רגשות לוחמים. בדרך כלל, אחד הצדדים הוא הראשון שמצהיר על כוונתו לנקוט במספר יוזמות, ודוחף את היריב להתנהגות דומה. אם היריב יישאר לבד היטב, מיקוח יהפוך לבלתי אפשרי. קיים גם סגנון משא ומתן שיתופי, בו הם דואגים באותה מידה לסיפוק האינטרסים שלהם ושל אחרים. סגנון זה הוא ההפך ממיקוח, הוא אינו דורש פשרה, אלא איחוד.
שלב 5
ישנם מספר כללים שיש לנקוט בהם לצורך משא ומתן מוצלח. אל תהיו אישיים, דנו בבעיה, לא אחד את השני. התמקדו באינטרסים של הצדדים ולא בעמדות. אותו עניין עשוי להסתתר מאחורי עמדות שונות. יש צורך להמציא אפשרויות מועילות זו לזו ולהשתמש בקריטריונים אובייקטיביים להערכת הצעות. לשם כך מומלץ להבהיר את הקריטריונים לפני תחילת המשא ומתן: נורמות, מסורות מקצועיות, שיפוט מומחים, חוקים.
