משא ומתן הוא צורת תקשורת עסקית. ההיסטוריה נעוצה בעבר הרחוק. משא ומתן הוא צורה מרכזית של קשרים עסקיים, לא ניתן לבצע עסקה בלעדיהם, כמו גם פיתרון של נושאים מורכבים.
הוראות
שלב 1
בתקשורת העסקית בין שני הצדדים, חשוב לא רק שיהיה מידע על נושא הדיון, אלא שיהיה בידע ובמיומנויות של משא ומתן. שיטות ואמצעים תלויים ביעדים, במודל הכללי של התהליך.
שלב 2
בעת משא ומתן, יש לזכור שהם יכולים לקבל על עצמם קונוטציה חיובית - במסגרת שיתוף פעולה, וגם סכסוך שלילי.
שלב 3
תהליך המשא ומתן כולל שלושה מרכיבים:
1. תפיסתי - תפיסתו והערכת הצד השני. פיטורין מהווה מכשול לסיום חיובי במשא ומתן.
2. תקשורתית היא חילופי מידע ישירים בין המשתתפים.
3. אינטראקטיבי - ארגון ישיר של פעילויות משותפות של המשתתפים בתהליך.
שלב 4
מאפיינים מובהקים של משא ומתן כצורה של תקשורת עסקית:
- תקשורת של אנשים עם תחומי עניין מגוונים. מאפיין זה הוא שמטרות הצדדים יכולות להיות זהות לחלוטין או הפוכות;
- בשל מגוון האינטרסים, הצדדים לתהליך תלויים זה בזה. המשא ומתן מוגבל ביכולתם להשיג את מטרתם באופן חד צדדי;
- בעת משא ומתן, מאמצי הצדדים מכוונים לחיפוש משותף אחר פיתרון אופטימלי שאינו סותר את יעדי המשתתפים.
שלב 5
סוגי משא ומתן כצורות תקשורת בהתאם לסוגי התקשורת:
1. פגישה אישית היא הדרך היעילה ביותר למשא ומתן.
2. משא ומתן באמצעות מתווכים. סוג זה משמש בנוכחות עוינות אישית בין המשתתפים או כשירות לא מספקת של אחד הצדדים.
3. משא ומתן טלפוני. סוג זה של משא ומתן הכרחי כאשר הצדדים נמצאים בערים שונות, במדינות או ביבשות שונות.
4. משא ומתן בכתב. סוג זה, בדומה לקודמו, משמש כאשר אי אפשר להיפגש באופן אישי. אם המידע מכיל סוד מסחרי, נעשה שימוש במסירת שליחים והצפנה.
5. משא ומתן רב שלבי או מורכב. סוג זה רלוונטי כאשר יש צורך ליישב לא שני משתתפים, אלא רבים, במקרה שמשא ומתן נמתח לאורך זמן.
שלב 6
שלבי התקשורת העסקית בצורת משא ומתן:
- הכנה היא אחד השלבים החשובים ביותר במהלכם יש צורך להתוות את התוכנית, לקבוע את הסף התחתון והעליון לפשרות;
- ניהול - בשלב זה, המטרה העיקרית היא ליצור קשר עם הצד השני. עליו מוצעות הצעות ומחפשים פיתרון. אל תאפשר יחס מזלזל כלפי בן השיח;
- השלמה - סיכום והשלמת העסקה.
שלב 7
משא ומתן הוא צורת תקשורת ספציפית ויעילה המקדמת חיפוש משותף אחר פתרונות ויצירת קשר על מנת להשיג איזון אופטימלי.
