בתהליך המכירה, המכשול הקשה ביותר ולעיתים הבלתי ניתן להתגברות על מנהלי מכירות רבים הוא התמודדות עם התנגדויות. בשלב זה הלקוח משוכנע לחלוטין בצורך לבצע רכישה, או מסרב בתוקף. כדי שכל העבודות שנעשו לא יתבררו כחסרות תועלת, חשוב שתוכלו לעבוד נכון עם התנגדויות.
הוראות
שלב 1
היה באותו המגרש עם הלקוח שלך אל תיקח אותו כיריב. למרות שיועצים רבים מבינים שיש להתייחס ללקוח כמו לשותף, הם לעיתים קרובות תופסים את המכירה כמאבק. במקרה זה, ההתנגדויות נתפסות כהגנה על האויב, וכדי לשבור את ההגנה הזו, יש צורך בשביתה מונעת המכונה "התנגדויות נלחמות" או "התגברות על התנגדויות". לא קשה לחזות את ההשלכות של מאבק כזה: הלקוח עוזב את שדה הקרב, לוקח את כספו. לכן, עליכם לעמוד בהתנגדויות הלקוח בהכרת תודה, מכיוון שהוא משתף אתכם בכנות בדאגותיו, כלומר רמת האמון בכם גבוהה למדי. זה הרבה יותר גרוע אם הלקוח אומר ביובש, "בסדר, אני אחשוב על זה." לעתים קרובות יותר מאשר לא, זה אומר שהקשר שלך נגמר.
שלב 2
יצירת קשר רגשי הרגע הזה חשוב מאוד בבניית אמון. אם הלקוח מזדהה איתך, סביר יותר שהוא יסכים עם הטיעונים שלך, ככל שאמון רב יותר - כך נראה פחות התנגדויות והטיעונים שלך משכנעים יותר. זה בדיוק הבסיס עליו תוכלו לבנות בסיס איתן לשותפויות ארוכות הטווח שלכם.
שלב 3
הכירו את צרכי הלקוח בעת בניית שיחה עם הקונה או השותף הפוטנציאלי שלכם, נסו לברר מידע נוסף על חששותיו. ככל שהמצגת שלך של מוצר או שירות עונה באופן מדויק יותר על ציפיות הקונה הפוטנציאלי שלך, כך תשמע פחות התנגדות.
שלב 4
הבהיר את משמעות ההתנגדות קח את הזמן להגיב להתנגדות שאתה שומע. התשובה עשויה להתגלות כבלתי מספקת לציפיות הלקוח. די לשאול שאלה פשוטה "מדוע?" כדי לבקר את ההתנגדות, אחרת אתה מסתכן במצב טיפשי שלא יאפשר לך להשלים את העסקה באופן מוכשר. עם זאת, ייתכן שהסיבה האמיתית נעוצה הרבה יותר עמוק. חשוב להבחין בין תירוצים להתנגדויות אמיתיות שעשויות להסתתר מאחורי תירוצים אלה. לכן, כדאי לשאול כמה שאלות מובילות שיחשפו ספקות אמיתיים, ולהפיג אילו, תוכלו לבצע מכירה בהצלחה.
שלב 5
אל תתווכח בכלל כשתאתגר את שיקול דעתו של הלקוח הפוטנציאלי, תשכנע אותו יותר ויותר בנכונות ההתנגדות. לכן, עליכם להסכים לכל אחת מההתנגדויות המגוחכות ביותר. במקום זאת, הסכמי עם משמעות המחשבה המובעת על ידי הלקוח, אך בהמשך כדאי לפתח מחשבה זו בכיוון הנחוץ לך. קשה להסכים אם לקוח אומר שהמוצרים שלך באיכות ירודה, אך במקרה זה, עליך לומר: "טוב שתשים לב לאיכות המוצרים שאתה משתמש בהם, אז תן לי לספר לך על מערכת בקרת איכות בארגון שלנו. " על ידי הפניית השיחה לכיוון הרצוי אתה מראה ללקוח שאכפת לו ממנו, ותוכל גם להפריך את התנגדותו.
