משא ומתן קשוח הוא אלה שבהם המשתתף או המשתתפים משתמשים בטקטיקות וטריקים אסורים בתקשורת עסקית, מבצעים מניפולציות על אחרים ומנסים להשיג מקסימום תועלות בעלויות מינימליות. כמובן, הדבר אסור רק משיקולים אתיים פנימיים של מתנגדים, ולכן משתמשים בו בעולם העסקים כמעט בכל מקום ומתמיד. כדי להצליח בעסקים, חשוב להיות מסוגל לנהל משא ומתן כזה בעצמך, כמו גם להיות מסוגל להגיב להתקפות מהצד השני.
הוראות
שלב 1
במשא ומתן עסקי המשתתפים יכולים לפעול בעמדה שווה, ולעיתים קרובות בעמדה חלשה או חזקה. ברור שמי שמתקשר מעמדת כוח לא סביר שיעשה ויתורים, הוא פשוט לא צריך את זה, הוא כבר מנצח. אך עם עמדה חלשה של עצמו או עם יחסים שווים, חשוב לקבוע מראש את התוצאה הרצויה, את תוצאות המשא ומתן, את המטרה שמתוכננת להשיג. הכנת משא ומתן זו מאפשרת לך להתייחס להיבטים רבים - החל מסדרי העדיפויות שיש לפתור, והחוזקות והחולשות של עמדתך, וכלה בבגדים ונעליים נוחים לשמירה על הביטחון העצמי.
שלב 2
שלב נוסף בהכנה לעימות קשה בתהליך המשא ומתן צריך להיות לקבוע מה ניתן להקריב למען השגת תוצאה. במילים פשוטות, עליכם להחליט מה ניתן לשנות בהצעה הראשונית של החברה, ומה לא נתון לדיון קל ביותר. בכדי שטקטיקה זו תצליח, עליכם להציב לעצמכם את הגבולות הברורים ביותר של מה שעיקרו ומה לא כל כך חשוב.
שלב 3
במהלך משא ומתן קשה עליכם לבחור באחת מהאסטרטגיות: הגנתי או התקפה. זה תלוי במידה רבה בעוצמת עמדתו של משא ומתן מסוים. אם העמדה חלשה, לעיתים קרובות נבחרת אסטרטגיה הגנתית, המרמזת על היעדרו של מקבל החלטות סופי בתהליך המשא ומתן. זה מאפשר לך לדחות את פתרון הבעיה ואת החתימה האפשרית על מסמכים ולהרוויח זמן. באסטרטגיה התקפית, נהפוך הוא, החברה צריכה להיות מיוצגת על ידי אדם שמקבל החלטות מיידיות, ואם אפשר, נכון. באסטרטגיה כזו, מצב סכסוך ממלא תפקיד עצום. אם היריב מתחיל לאבד את העשתונות, ככל הנראה, הוא יכול לעשות טעות, אשר לאחר מכן יכולה לשמש לטובתו.
שלב 4
יש משא ומתן הדעה כי הצעד הראשון הוא לנסות להביא את המשא ומתן למסלול שליו - לרכך אותם. אחת האפשרויות הבטוחות ביותר לכך היא להיות פתוח ליריב שלך. אתה יכול לדבר על נושאים ניטרליים, למצוא נקודות צומת, לבקש עזרה בכמה דברים קטנים ואז להגיד את עמדתך בצורה ברורה ככל האפשר. אם אתה מגלה גמישות בנושאים מסוימים, יתכן שהיריב יגלה גמישות באחרים, מה שיאפשר להגיע לפתרון פשרה, והמשא ומתן יפסיק להיות קשה. גם אם ההחלטה על משא ומתן היא שלילית, אין צורך להשפיע על אישיותו של היריב, עדיף להתייחס לכמה נסיבות מופשטות שאינן מאפשרות להגיע להסכם.
שלב 5
במצבים מסוימים, אחד הצדדים במשא ומתן עלול להרגיש שהוא מנסה ללחוץ, לתפעל או לתפוס משהו. כמובן שהפתרון הטוב ביותר במצב זה יהיה השלמת משא ומתן, אך זה לא תמיד מציאותי. חשוב ללמוד להכיר רגעים כאלה ולהתנגד להם. בהדרכות משא ומתן רבות מלמדים את המשתתפים הן את הטקטיקות הללו והן כיצד להתנגד להן.
שלב 6
אחד התנאים הראשונים שלא כדאי לך להסכים אליהם הוא פגישה בשטח של מישהו אחר. במקרה זה, ה"אאוטסיידר "מרגיש לעיתים קרובות לא בנוח, גם אם מעמדו חזק יותר. הוא האמין שמי שהולך לנהל משא ומתן עם מישהו אחר זקוק יותר לתוצאה חיובית.אם לא ניתן לקיים משא ומתן במשרדך, עדיף לבחור בטריטוריה ניטרלית.
שלב 7
חשוב לקחת הפסקות במשא ומתן. אם בן השיח פתאום משתתק, אתה לא צריך למלא את השתיקה, כדי לא למצוא את עצמך במצב שבו כל הוויכוחים כבר הוצגו, והיריב אפילו לא התחיל לדבר. במצב כזה אפשר לשאול שאלה, אומנם ניטרלית, אך תשובה פרובוקטיבית של משא ומתן אחר. אך במצב בו היריב מתחיל להסיט את השיחה הצידה באמצעות תשובה כזו, עדיף לעצור בתוקף את הניסיונות הללו.
שלב 8
כמו כן, במהלך משא ומתן יש מנהלים שמשתמשים בטריקים בצורה של העברת אחריות, שואלים שאלות מובילות ושאלות בלית ברירה, או מתייחסים לביטויים כמו "כולם עושים זאת הרבה זמן", "כולם יודעים" וכן הלאה. חשוב להבדיל בין עמדות כאן: לכל אחד מכם יש בעיות משלו ובעיות הצד הנגדי לרוב לא נוגעות לאף אחד. באופן כללי, כאשר משתתף מתחיל להרגיש כאילו הוא מאוים, כאשר אפילו הגוף שולח אותות שהוא רוצה לעזוב את שולחן המשא ומתן (למשל, גירוד ברגל או עוויתות), עדיף לומר בקול רם כי צעדים לא ישרים כאלה אינו יכול ליצור שיתוף פעולה הולם.
