במשא ומתן לכל צד דרישות משלו, אך הוא מוכן לעשות ויתורים ופשרות. הצדדים שווים, הם מסרבים להשתמש בכוח לפתרון הסכסוך. ישנם כללי משא ומתן ואינטרסים משותפים המוסכמים על ידי שני הצדדים.
הוראות
שלב 1
כל צד במשא ומתן תלוי בשני, ולכן שניהם משקיעים מאמץ רב בכדי למצוא פיתרון. ההחלטה שהתקבלה ברוב המקרים מספקת את שני הצדדים. לעתים קרובות זה לא פורמלי.
שלב 2
משא ומתן יכול להיות דו צדדי או רב צדדי, בהתערבות של צד שלישי - ישיר ועקיף. בנוסף לפתרון הבעיה, המשא ומתן מבצע את התפקידים הבאים: השגת מידע על האינטרסים והעמדות האחד של השני, שיפור היחסים, השפעה על דעת הקהל. לפעמים משא ומתן הוא כיסוי להשגת סוג כלשהו של אפקט.
שלב 3
המשא ומתן לא תמיד נתפס כדרך לפתור סכסוך; חלקם עשויים לתפוס אותו כשלב חדש במאבק. לכן, אסטרטגיות המשא ומתן אינן חד-משמעיות: משא ומתן עמדה או משא ומתן מבוסס-עניין. מיקוח מיקומי מתמקד בעימות, משא ומתן המבוסס על עניין - על שותפות.
שלב 4
במסגרת מיקוח עמדה משתתפים משתדלים לספק ככל האפשר את האינטרסים שלהם בלבד, להגן על עמדות קיצוניות, להדגיש את הפער הקטגורי של ההשקפות ולעתים קרובות להסתיר את כוונותיהם האמיתיות. פעולות המשתתפים מכוונות זו אל זו ולא לפתרון הבעיה. אם צד שלישי מעורב במשא ומתן, כולם מנסים להשתמש בו לטובת האינטרסים שלהם.
שלב 5
בעת ניהול משא ומתן על בסיס אינטרסים מתקיים ניתוח משותף של הבעיה, מתבצע חיפוש אחר אינטרסים משותפים. הצדדים מנסים להשתמש בקריטריונים אובייקטיביים על מנת להגיע להסכמה סבירה. כל אחד מהמשתתפים מנסה להציב את עצמו במקום האחר, מסרב לעבור מהבעיה לאישיות של היריב.
שלב 6
אם האינטרסים של הצדדים מנוגדים לחלוטין, אחד הצדדים עשוי לנקוט במיקוח מיקומי. כל צד ישאף לכבד את האינטרסים שלו, מישהו ינקוט עמדה פעילה ומישהו - אופורטוניסטי. משא ומתן בדרך זו יכול להוביל לפירוק המשא ומתן ולהמשך התפתחות הסכסוך.
שלב 7
מרבית הקונפליקטים נפתרים בכיוון או לרווח הדדי או לקראת תיקו. לשם כך, עליך להפסיק לשקול את האינטרסים של האחר לעומת זאת. ההתמקדות ב- win-win דורשת גם מיקוח עמדה, במסגרתו הצדדים מבקשים פשרה כפויה.
שלב 8
אם הצדדים רוצים לספק את האינטרסים של כל אחד ככל האפשר, הם נכנסים לשיתוף פעולה ומשא ומתן על בסיס אינטרסים. התוצאה שהושגה חייבת להתאים בהכרח לשניהם. בלי זה, הסכסוך אינו נחשב לפתרון.
