ישנם מה שמכונה ביטויי עצירה המפריעים לעיתים רבות לדיאלוג בונה או לתוצאה מוצלחת של משא ומתן. הבה נבחן חמישה מהם ונלמד כיצד להתגבר על ביטויים אלה.
"מדוע עז זקוקה לאקורדיון כפתורים?"
שאלות שמסיחות את תשומת הלב מהנושא המרכזי לדיון יכולות להישמע מה שבא לך: העיקר שאין להן שום קשר למהות המשא ומתן. ניתן לנטרל אותם בשיטות ישירות: למצוא גרגר רציונלי בטיעוני היריב ולחזור לנושא; להזמין את כל הנושאים המשניים לדיון בסוף הפגישה. או הקשיבו לשיח: "זו הערה מעניינת, אבל היא לא מתייחסת לנושא הנדון." ולהשיב לו את "החוב":
- רק נזכרתי ששכחנו לדבר על …
- כן, רציתי גם לומר את זה …
- אין ספק שתהיו מעוניינים לדעת ש …
הסחת דעת נבחרת לעתים קרובות על ידי מסיחי הדעת - משמידי התקשורת ההרמונית וההגיונית. אתה יכול לנטרל את ההתערבות שלהם על ידי השארת סורק של התהליך, כיבוי רגשות והפעלת הגיון.
"לא"
מבוי סתום כזה יכול להיות לבוש בביטויים כלליים, סירובים מוחלטים, התקפות אגרסיביות בלתי ניתנות לפישוס. אם היריב שלך רוצה לחסום את הדיאלוג, ברור שהם יגידו לך לא. ככלל זה קורה בשלבים הראשונים של המשא ומתן, כאשר הצדדים בודקים את הקרקע ואת מידת ההתמדה האפשרית. אם השאלה היא מהותית עבורך, התקפה נגד יכולה לעזור: "אני מעריך את הישירות שלך, תן לי להיות גלוי בתגובה. על פי התקנות הפנימיות של החברה שלנו, אני יכול לעשות לך את הוויתורים הבאים … במקרים חריגים אני יכול … זה מידע מסחרי, עכשיו אתה יודע הכל ויכול לקבל החלטה. אני מוכן לענות על כל שאלה."
אתה מבהיר שאתה מציג את העמדה בכנות - אין לך לאן לסגת הלאה. ואם הצד השני אפילו מעניין אותך, בשירותים או בסחורות שלך, הרי שהסיכון לשמוע "לא" קטגורי יקטן באופן משמעותי.
"אתה לא צריך ללכת..?"
ביטויים קשים המציינים את גבולות הפעולות שלך, אינדיקציה למקומה של החברה שלך בשוק, דגש על קנה המידה של החברה שלך, דיון אולטימטום במונחים שלך - שיטות כאלה במשא ומתן משמשות את אלה שבצד שלהם העיקר של הכוחות העסקיים. כוח יכול להיות פיננסי, פוליטי, מינהלי, פיזי, או כל דבר אחר. המשימה שלך היא לקבוע היכן הבלוף ואיפה ההפסקה האמיתית, להתמקח על הזמן המקסימלי האפשרי לחשוב על המצב ולהפריד את הפחדים שלך מכוונות היריב שלך.
במצב כזה, כל שנותר לכם הוא להעריך בצורה מפוכחת את המצב ואת הסיכויים שלכם. ולהסתפק בתוצאה הקטנה ביותר האפשרית. זכרו שלשרוד את קרב הענקים זה דבר טוב.
"אתה בעצמך … היפופוטם"
התאמה אישית היא גרסה נפוצה של משא ומתן לא אתי, כמו גם משא ומתן לחץ. קבלת הפנים יכולה להיראות כמו רמזים למידע כלשהו שמערער את אמינותך, תוך אזכור רכילות, הצבעה על תכונות אישיות ספציפיות או כתמים "אפלים" על מוניטין החברה. טכניקות מצמצמות מחלוקת לרמה נמוכה. אבל אם אתה נמשך אליו, ביטויים יעזרו להפוך את הגאות: "ההערה הזו נראית כמו מידע לא מאומת", "זה נשמע לא מנומס. אני רואה את ההערה כזלזול בעצמך. נסה להביע את עצמך אחרת "," נבדוק את הנתונים שהבאת ונראה אם אירוע זה התרחש בהיסטוריה של החברה. אבל עכשיו בואו נחזור למהות השיחה."
לעתים קרובות משתמשים בטכניקה כדי לעורר אותך להשיב או לבחון יציבות רגשית. כל מה שנדרש מכם הוא להחזיר את הדיאלוג לערוץ ההגינות. או להשלים משא ומתן ולסרב לשתף פעולה עם שותפים כאלה.
"תן שניים"
לכל אחת מההצעות שלך או סעיפים חדשים של ההסכם, המתנגד מעלה כמה דרישות נוספות.לעתים קרובות הם מושמעים באולטימטום: לא נדון בתנאים חדשים עד שנשמע "כן" בכל הנקודות הקודמות. הפנה את השיחה לכיוון הנכון: “שמענו הצעת חבילה אחרת? בואו נדון באפשרויות שלו "או" אם נדבר על אפשרות פשרה מורחבת, אז אנחנו מוכנים ל … "," מספר התנאים הנוספים עשוי לעכב את העסקה. בואו נדון במה שנוכל להתאים."
באופן זה, הצד המשא ומתן הוא זה שמרגיש את היתרון והאינטרס שלו בעסקה הוא פחות משלך. לכן, עליך לקבוע את קו העצירה שלך - גבול הוויתורים והעיכובים האפשריים. ועקוב בבירור אחר המניפולציות של בן השיח.
